经销商开发、选择是实行经销制企业渠道管理中的**个环节,也是较为关键的一个环节,后期的批市管理、终端管理等到都是建立在这一环节的基础之上。对于国内大多数木门企业来说,有什么样的经销商就有什么样的市场,区域市场经销商选择的好坏直接决定了市场能否*成功的开发。由此可见,经销商的重要性不言而喻,选准、选好经销商是市场工程开发的第一步。然而,在经销商选择这个节骨眼上,木门企业往往把关不到位,甚至会出现有选择比没选择较不坚定目标的情况。那么,在实际的市场开发过程中,木门企业应该如何做,才能成功地选择到良好的经销商?一,企业**要有明确的目标定位,清楚所需经销商的“模样”在正式开发、选择经销商之前,企业需要知道自己想要开发的经销商是哪种类型的,KA渠道还是流通渠道,全部项还是分品项?需要开发的数量又是多少?除此之外,企业还需从衡量经销商的关键指标(合作意愿、经营意识、资金、网络、硬件设施、团队等)着手,对比分析自身产品特点与计划设计的渠道策略,将所需经销商的“模样”标准化、具体化、清晰化。例如某木门企业的招商要求:需要找合作意愿强烈、经营意识**前,资金流动不**200万,仓库面积**过1500平米,至少10辆送货车辆,网络以终端为主,恩你个狗覆盖到乡镇较好,自有业务团队**10人的经销商1名。只有这样,企业才能做到有的放矢地去寻找想要的经销商。*二,坚定信心,找准方向,有计划寻找数学领域有一个着名的小世界理论:你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会**过五个,也就是说,较多通过五个中间人你就能够认识任何一个陌生人。由此可见,只要企业能坚定信心,有足够的毅力,就一定能找到企业所需的经销商。
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